D2Cとは？従来の通販との違い、成功させるためのポイントを解説

顧客ニーズの多様化にともない、ビジネスモデルもさまざまなものが登場しています。そんななかで近年注目を集めるビジネスモデルがD2Cです。D2Cという用語は聞いたことがあっても、具体的にはどのようなものかわからない、という方は多いのではないでしょうか。

この記事では、D2Cの概要から注目される背景、従来の通販との違いと併せて成功させるためのポイントを解説します。

D2Cとは

はじめに、D2Cの概要や注目される背景について見ていきましょう。

生産者が顧客に直接販売するビジネスモデル

D2C（Direct to Consumer）とは、生産者が商品を直接消費者に販売するビジネスモデルのことです。一般的には生産者（事業者や企画者）の商品は仲介業者を通して販売しますが、D2Cでは生産者側で自社ECサイトなどのさまざまなチャネルを通して直接消費者に販売します。

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似たような言葉にB2Cがありますが、こちらはBusiness to Consumerの略称であり、企業と消費者の取引全般を表す言葉です。D2CもB2Cの一種といえますが、D2Cでは店舗を介さずにインターネット上で販売する点が大きな違いといえるでしょう。

インターネットが普及し、誰もが簡単に自前のショップを持てるようになったことで商品を直接顧客に届けることがようになり、D2Cを採用する事業者が増えています。

D2Cが注目される背景

D2Cが注目される背景としては、おもに次の3点が挙げられます。

・デジタルネイティブ世代の増加

・消費ニーズの変化

・サプライチェーンの進化

D2Cのターゲットとされる層は生まれた時からデジタルに触れている世代であり、インターネットを使った売買に抵抗感が少ない世代です。パソコンやスマートフォンを使った通販を当たり前のものとして受け入れられる世代が増加していることが、注目される理由の一つとなっています。

また、近年では所有することに価値を感じる“モノ消費”から購入した商品によって得られる体験や使用価値に重きをおく“コト消費”にニーズが変化しつつあります。このような消費ニーズの変化もD2Cが注目される背景の一つです。

また、サプライチェーンの進化により少ないロットから発注できるようになり、多様な顧客ニーズに応えやすくなりました。これらの要素から、D2Cの市場規模は年々増加しています。

D2Cと従来の通販との違い

従来の通販では、生産者と消費者の間に卸業者・小売店・代理店など複数の仲介業者が存在します。そのため、数段階のマージンが存在し、生産者の利益は仲介業者が多くなるほど少なくなる傾向にありました。

D2Cでは仲介業者を介さずに直接販売できるため、販売価格を抑えても利益を確保できるようになります。自社ECサイトで直接販売することから、顧客ニーズや動向も素早くキャッチしやすく、顧客の要望に応えやすい点も従来の通販との大きな違いです。

顧客との関係も築きやすく、顧客一人ひとりに併せた細かなサポートも実現できます。D2Cは生産者と消費者の双方にメリットをもたらすビジネスモデルです。

D2Cのメリット・デメリット

D2Cにはさまざまなメリットがある反面、知っておくべきデメリットも存在します。

メリット

D2Cのおもなメリットとしては次のような点が挙げられるでしょう。

・収益性が高い

・顧客データの収集、蓄積が可能

・自由にマーケティングできる

前述のとおり、仲介業者を介さないことで利益を確保しやすくなります。また、ECモールなどに出店した場合は販売手数料として10％程度支払うことも多いといえますが、D2Cで自社ECサイトを通して販売すればそのような手数料も必要ありません。

自社ECサイトなどで直接販売することで、顧客データの収集がしやすく蓄積が可能である点も大きなメリットの一つです。顧客購買行動を分析してマーケティングに活かしたり、顧客満足度を向上させたりするためのデータ活用が容易に実現できます。

仲介業者を介さないためマーケティングに関する制限もなく、商品や販売者のブランディングも自由にできる点もメリットの一つです。

デメリット

多くのメリットがある反面、以下のようなデメリットも存在します。

・商品力、ブランド力が求められる

・顧客開拓コストの存在

自社ECサイトなどを構築するためには初期コストが必要ですが、それ以上に課題となる点は商品を顧客に認知してもらうことが難しい点です。ECモールはネームバリューがあり、出店しているだけで顧客は自社の商品を簡単に見つけることができるでしょう。

しかし、ECモールの集客力を頼らないD2Cでは、異なる方法で集客を実現しなければなりません。SNSなどの活用もポイントになりますが、その際に必要なのは商品力やブランド力です。

また、集客のためにWeb広告などを打つことも考えられますが、その場合にはコストがかかります。自社ECサイトを構築する際の初期コストだけでなく、顧客開拓におけるコストの存在もあるため注意が必要です。

D2Cを成功させるためのポイント

D2Cを成功させるためには、いかに顧客に商品の存在を知ってもらい、その価値を実感してもらえるかにあります。そのためのポイントとしては3つあるため、一つずつ見ていきましょう。

SNSの活用

いまやSNSはビジネスツールといっても過言ではないほど多くの企業が活用しています。SNSを単なる情報発信の場としてではなく、顧客と交流するための手段として活用しましょう。SNSをきっかけに商品が認知されるケースも多く、顧客動向を知るためのマーケティングツールとしてとらえることが重要です。

また、SNSを通じて商品や販売者のブランディングをする例もあり、SNSをどれだけ活用できるかはD2Cの成功に大きく影響します。

製品よりも顧客体験を優先させる

はじめにお話ししたとおり、近年の顧客ニーズは“モノ消費”から“コト消費”に変わりつつあります。製品自体の品質が良いことはもちろんですが、それ以上にその製品によって得られる体験や使用価値が重要視されています。

販促活動においては製品自体の品質をアピールするのではなく、製品によって具体的にどのような体験を得られるのか、という点をアピールするとよいでしょう。製品そのものの販売を重視するのではなく、最高の顧客体験の提供を重視することがD2C成功のためのポイントです。

Webマーケティングの知識を身につける

D2Cでは仲介業者を介さないため、商品規格から流通までのすべてを自社で完結させなければなりません。また、Webが主戦場になるため、商品のブランディングや効果的なマーケティングのためにWebマーケティングが欠かせません。

先ほども触れたとおり、自社ECサイトを通したブランディングだけでなく、SNSもしっかりと活用してブランディングとマーケティングを実現する必要があります。

そのためにはWebマーケティングに関する知識は必要不可欠であり、Webマーケティングの知識・スキルを身につけることが求められます。

D2Cを成功させるためには、顧客体験を優先させる必要がある

D2Cは生産者が商品を直接消費者に販売するビジネスモデルです。デジタルネイティブ世代の増加・消費ニーズの変化・サプライチェーンの進化などの要素により、近年特に注目を集めています。

D2Cは収益性が高く、顧客データの収集・蓄積が容易で自由にマーケティングができるメリットがある反面、商品力・ブランド力が求められ、顧客開拓のためのコストがかかるてんはデメリットとして覚えておく必要があります。

D2Cを成功させるためにはWebマーケティングの知識を身に着け、SNSも活用して顧客体験を優先させることが重要です。

今後D2Cの重要性はより高まると考えられるため、この機会にD2Cについて考えてみてはいかがでしょうか。