競合に差をつけるなら！サービスを飛躍的に成長させるグロースハック

今までのWebマーケティングとの違いからみるグロースハックの３つの特徴

なぜグロースハックが注目されるのか。グロースハックが注目される理由は、IT・Web業界のサービスの特性として、サービスのサイクルが短いことに起因します。

ユーザーが求めるものに合わせて、次々と新しい商品やサービスが生み出されるこの世界では、短期間のサービス開発、コストをかけないサービス改善が求められます。

グロースハックの考え方が、短期間でのサービスの継続的な成長をさせたいというニーズに合うものだからこそ、今、グロースハックが注目されるのです。

では具体的に、今までのWebマーケティングと何が違うのでしょうか。

特徴１. 継続的なサービスの成長を目的としている

今までのWebマーケティングは、完成した商品やサービスの集客・販売力アップを目指して、広告の出稿やSEO施策、アクセス解析を行い、「売る」というところに目的がありました。

一方、グロースハックは「売れる、拡散する仕組みを作る」さらには、商品やサービス自体の機能、設計、戦略にまで改善を加えてユーザーの数や質を向上させ、「継続的な商品やサービスの成長に導く」ところを目的としています。

グロースハックは、マーケティングと、商品やサービス開発の両方に関わってきます。

そのため、グロースハックを行うためには、 Webマーケティングの知識や経験だけでなく、改善に効果的なデザイン、UI/UXやライティング、プログラミングなど、複数の技術が必要とされます。

大抵の場合は「グロースチーム」と言われるチームの形成をし、チームでグロースハックに取り組むことになります。

特徴２. ユーザーの行動変化の視点から分析する

今までのWebマーケティングでは、PV（ページビュー数）、UU（ユニークユーザー数）、CVR（コンバージョンレート）などを指標にしてきました。

しかし、これだけではユーザーをどの段階で逃しているのか見えず、改善策を検討するには不十分でした。

一方、グロースハックは考え方の中でフレームワークを使います。

代表的なフレームワーク「AARRRモデル（アーモデル）」では、ユーザー行動変化を、Acquisition(ユーザー獲得)、Activation(活性化)、Retention(継続)、Referral(紹介)、Revenue(収益の発生)、ステージに分けてデータを分析します。

この各ポイントでのボトルネック（課題）を明確にすることが、より効果的な改善につながるのです。

特徴3. PDCAサイクルを細かく回す

ユーザー行動変化、Acquisition(ユーザー獲得)、Activation(活性化)、Retention(継続)、Referral(紹介)、Revenue(収益の発生)の「AARRR」の視点でそれぞれのボトルネック（課題）をみつけ、この課題に対して、納得のいく結論がでるまで、分析・仮説立て・実装・検証を短期間で繰り返します。

課題は目標達成（利益）に近い「最大の改善を生む」箇所、CVボタンの色や文言、キャッチコピーやイメージなど、小さな改善から実施していきます。

これらの施策は失敗することも多く、その知見をためて次に生かすことが重要と考えられています。

グロースハック実践のための4つのポイント

ポイント1. グロースチームを構築する

グロースハックを成功させるには、グロースチームを構築するのがそのポイントの1つです。

今まで別々に動いていた、プロダクトマネージャー、エンジニア、UI/UXのスペシャリスト、デザイナー、マーケティング担当など、各担当者が共にユーザーのニーズを満たすことに注力することで、最大の効果を生むことができます。

ポイント2. Product-Market-Fitを検証しておく

グロースハックの前提として、商品やサービスがProduct Market Fit（PMF：ユーザーを満足させる最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態）できているかの検証が必要です。

「あなたは、この商品やサービスが使えなくなったらどう感じますか？」などといったアンケートに対して、ユーザーの必要性が40％を下回っていれば、その段階では商品やサービスは市場に合っていないとされます。

この場合、グロースハックよりも前に、そもそもの商品やサービス自体を再考する必要が出てきます。

ポイント3. 明確な仮説を立て、結果がでるまで検証を繰り返す

検証の範囲が広かったり、ふわっとした仮説をもとに改善を実施したりすると結果も明確にでません。

各仮説で検証する点は最小限で明確なものに絞り、出てきたデータをしっかりと分析して結論を出すことが大切です。

また、検証にはスピード感も大事です。机上で論じるのではなく、最初に選んだ仮説に結果が得られなければ、すぐに２番目に可能性が高い仮説を実施し、納得できる結果がでるまで繰り返していきます。

ポイント４．利益を第一の目的とすること、改善施策では失敗を恐れないこと

グロースハックを行うときは、目標の達成（利益）を第一の目的に考えます。

ユーザーを増やすことに執着するあまり、利益が減ってしまうこともあるので、目的がぶれないように気を付けましょう。

また改善施策に関してはリスクがあっても、この最も利益に効果が高いと思われる仮説から改善を実施します。

たとえ失敗に終わったとしても、その知見をためることで、問題点が明確になり、次の改善につなげることができます。

1週間で30万の費用効果！パソナテックが取り入れたグロースハック事例

当社パソナテックも、ここ数年、マーケティング部署が中心となり、サービスサイトを中心にグロースハックに取り組んできました。

パソナテックの場合、グロースハックチームに必要なデザイナーやコーダー、プログラマーなどの制作チームの確保が難しいため、仮説立てした案の実装は、A/BテストツールKaizen Platformのセットサービス（4章で詳しくご説明します）を利用し、クラウドソーシングのグロースハッカーに依頼しています。

ここでは当社のグロースハックを一部、参考事例としてご紹介します。

１．現状を計測、ボトルネックを3視点から可視化

当社のサービスの場合、目標は、会員登録、面談予約にあたります。

AARRRモデル（アーモデル）のフレームワークの中でまずは目標達成に近いところ、ユーザー行動の「獲得」「活性化」「継続」にあたる点に注視して改善余地を検討することになりました。

具体的には、「獲得」の点からは、ユーザーが流入するランディングページにあたる、トップページ、LP系の直帰率、「活性化」の点からは、登録フォーム離脱率、「継続」の点からは、求人検索の離脱率に改善余地があると判断しました。

２. 優先順位をつけ、分析・仮設立て、Kaizen Platform でA/Bテストを実施

流入を増やし、会員登録につなげるため、各ランディングページの訴求内容、会員登録フォームの見せ方、仕事検索ページの使い勝手の順で改善をすることにし、この段階からKaizen Platformを使用してA/Bテストを実施開始しました。

Kaizen PlatformではクラウドソーシングのグロースハッカーにA/Bテストで使用する案の実装を依頼することができます。

グロースハッカーに改善案を依頼する際、「オリエンシート」という指示書を作成するのですが、これに課題への明確な仮説立てが記述されていることが重要です。

明確な仮説を提示できなければ、改善案もふわっとし、結果もあいまいになります。

３．登録フォーム改善の仮説と結果

仮説と施策、検証結果の中でも、登録フォームについて詳細をお話しすると、大きく分けて以下の3つの仮説を立て、3回に時期を分けて実装・検証を繰り返しました。

• 仮説1. フォーム内容が多く、登録を複雑に感じて離脱しているのではないか
• 仮説2. 最後の一押しとなる訴求が足りず、離脱しているのではないか
• 仮説3. 登録後のメリットを感じられず離脱しているのではないか

1回目では、ファーストビューの情報を大幅に削除する案、2回目はファーストビューに限定して登録への一押し訴求を追加する案、3回目は登録するメリット訴求を追加する案を、各6案、全部で18案作成し、短期間でA/Bテストを実施しました。

結果として、フォーム情報を少なく見せるために段階で見せ、余計な情報を削除、CVボタンを目立たせ、全体的にすっきりとしたデザイン案によい結果が出ました。

この改善だけでも、効果を金額に換算すると、1週間でおよそ30万円の費用効果にあたります。

ユーザー行動変化の各視点で同様の改善を繰り返せば、継続的なサービスの成長につながることは、これだけでもよくわかるのではないでしょうか。

実際にグロースハックを始めてみよう！

では今ある商品やサービスに対して、具体的にどのようにグロースハックを進めればよいのでしょうか。

ここからはグロースハックの実際の手順とおすすめのツールのご紹介をします。

グロースハックは大きく次の５ステップで実施していきます。

ステップ1. 現状を計測、ボトルネックを可視化する

グロースハックにおいて、定性/定量データの分析は不可欠です。

前提条件として、Google analyticsほか、ツールを使用して取りたいデータは最大限取れるようにします。

また、前述のAARRRモデル（アーモデル）などのフレームワークを使って、今どこがボトルネック（課題）になっているのか可視化していきます。

ステップ２. 課題に優先順位をつける

課題の中で、優先順位をつけていきます。

必ず、目標達成（利益）に影響度の高そうな課題から取り組むようにします。

ステップ３. 課題を分析・仮説立てする

次は優先順位の最も高い課題から仮説を洗い出します。

課題の原因は何なのか、グロースチームで検討し、リストアップしていきます。

ステップ４. 施策をリストアップして実装する

仮説を検証できる施策をリストアップし、効果が高く工数が少ないもの（例えばメインビジュアル、CVボタンや申込フォームなど）から実施します。

第1の仮説に結果が出ない場合は、第2の仮説に対して実装、その次と結果が得られるまで繰り返します。

ステップ5. 仮説、実装、計測、学習

仮説をもとに改善をし、改善後の計測結果から学習するというサイクルで、スピード感を持って実施、結論を積み上げていきます。こうして継続的なサービスの成長につながるのです。

グロースハックに使えるおすすめのサービス

実際の商品やサービスの課題に対して、どうやって改善策を実装、検証したらよいかわからない、という方には、まずはA/Bテストをおすすめします。

A/Bテストは、Webサイトにおける要素（例えば、メインビジュアル、キャッチコピー、ボタン、レイアウト）のデザイン・文言を複数パターン用意し、どちらが有効か比較検証を行う、グロースハックに有効な手法です。

ここでは、A/Bテストを行うツールを3つご紹介します。

Optimizely（オプティマイズリー）

A/Bテストと言ったら、というくらい定番のツールです。

ツールの管理画面は日本語に対応していますが、それ以外は英語なので、日本での正規代理店、株式会社イー・エージェンシー、株式会社ギャプライズなどを通して契約が必要です。

知名度No.1で他社ツールとの連携が容易なので、多方面から検証したい方におすすめです。

Kaizen Platform（カイゼンプラットフォーム）

もう一つの定番ツールが Kaizen Platform（カイゼンプラットフォーム）です。

ツールとしての機能の他、実際にクラウドソーシングのグロースハッカーが改善プランを提案してくれるセットのサービスが特長で、社内に改善案を制作する、デザイナー、UI/UXデザイナー、ライターやコーダーが不足している場合におすすめです。

Visual Web Opti-mizer

世界でNo.2のシェアを誇るA/Bテストツールです。

こちらもツールは日本語対応していますが、それ以外は英語なので、株式会社アッションを通しての契約が必要となります。

ヒートマップ機能とページの読み込み速度が速いことも特長といわれているので、速度に影響を与えずに実施したい方におすすめです。

さいごに

グロースハックの概要から、具体的にどうやって始めればいいのか、パソナテックの事例を踏まえ、ポイントを紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。

今成功しているサービスの多くがグロースハックを取り入れることで、ユーザー行動を分析・課題の仮説立て・改善案の実装・検証を繰り返してきています。

あなたも商品・サービスを成長させたいのであれば、グロースハックはいまや欠かせない手法、考え方です。

社内でチームを立ち上げるもよし、サービスの利用を検討するのもよいと思います。

まずはグロースハックへの第一歩を踏み出し、あなたのサービスの継続的な成長を目指しましょう。