セールスエンジニアは本当にきつい？仕事内容と仕事のやりがいについて

セールスエンジニアを簡単にいうと、営業とエンジニアを兼務する仕事です。2つの役割をもつこともあり、セールスエンジニアはきつい、といった意見を耳にしたことがあるかもしれません。しかしセールスエンジニアはたしかに大変な仕事ですが、その分やりがいがある仕事です。

この記事では、セールスエンジニアの仕事内容、仕事のきつい面、やりがいについて解説します。

なお、セールスエンジニアの詳細については、こちらの記事も併せてご覧ください。
セールスエンジニアの仕事内容とは？営業職との違い・将来性・求められるスキルについて

セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアとは、顧客に対し自社製品の導入を促す営業職と、システム導入の提案、導入後のサポートをする仕事です。セールスエンジニアという言葉のとおり、営業と技術者の要素を兼ね備えています。なお、会社によっては、フィールドアプリケーションエンジニア（FAE）とも呼ぶケースもあるようです。

セールスエンジニアの職務は、自社製品やサービスの売上向上です。自社製品の深い知識を身につけたうえで、顧客が抱える課題を技術面で解決します。システム導入の管理、サポート、システムの入れ替えといった提案を行なうのがセールスエンジニアの仕事です。

なお、企業に訪問する際は、営業担当者と同行することが一般的です。自社製品をセールスする前に、ヒヤリングにより課題を洗い出し、解決策を探っていきます。

営業担当者だけでは解決できないときに、セールスエンジニアが技術的なサポートを担います。ITの知識がない顧客にわかりやすく説明するだけでなく、必要に応じてシステムの操作を実演することもあるようです。システム導入後にトラブルが起きた場合、セールスエンジニアがアフターフォローを担当します。

なお、セールスエンジニアと類似する職種に、プリセールスエンジニアがあります。プリセールスエンジニアとは、顧客獲得のために活動するエンジニアのことです。セールスエンジニアは導入後のサポートも含みますが、プリセールスエンジニアは契約、導入前の顧客の提案に特化している点が異なります。

セールスエンジニアの仕事がきつい5つの理由

営業と技術者を兼務するセールスエンジニアは、業務内容が多岐にわたります。セールスエンジニアならではの仕事の大変さ、きつさについて見ていきましょう。

営業ノルマがある

セールスエンジニアの仕事は営業に重きを置くため、企業によってはノルマが課せられることがあります。売上や顧客先への訪問数が評価に直結することもあり、数字を上げるというプレッシャーを感じるようです。

スケジュール管理

セールスエンジニアは売って終わりではなく、システム設計や構築のスケジュール管理が必要です。

営業ノルマを達成できたとしても、システムを納品するまで安心できません。システム開発は想定外のバグがつきもので、納期に間に合わなくなる可能性があるためです。さらに仕様の変更を求められることもあり、納期のスケジュール管理は難しい面があります。

また、システム変更の提案、納期の延長など、顧客と交渉することもセールスエンジニアの大変さといえます。

営業能力と顧客対応能力が求められる

顧客の課題を解決できる最適な提案をする営業能力に加え、顧客にわかりやすく説明する顧客対応能力も必要です。

セールスエンジニアが担当する顧客は、IT知識があるとは限りません。専門用語ばかりを並べられても、ITの素人では到底理解できないでしょう。そのため、知識のない人にレベルを合わせ、わかりやすく説明することが求められます。

一方、すでにITの知識をもつ顧客の場合、専門用語やトレンドを交えた、レベルの高い話を求められます。単なるコミュニケーション能力だけでなく、相手に合わせる臨機応変さが難しく感じるようです。

顧客と開発現場の板挟み

セールスエンジニアは顧客と直接やりとりし、製品の要望や納期をシステム開発の現場に伝える「橋渡し役」でもあります。納期が迫っているときや、複数プロジェクトの進行で余裕がない場合など、現場がピリピリすることも珍しくありません。

また、顧客の要望と現場の状況は必ずしも一致するものではなく、求めるものがそれぞれで異なります。どちらか一方を優先できないため、セールスエンジニアは両者の板挟みになり、負担を感じることが多いようです。

セールスエンジニアは両者が納得できるように調整する、交渉能力を身につける必要があります。

IT技術の勉強が必須

営業の場でさまざまな質問に対応するには、自社商品に関する情報だけでは不足します。顧客の知識も人によってさまざまで、技術的な回答を求められるケースもあるためです。

次々と登場する新しいIT技術やトレンドをインプットし、どのような質問にも適格に回答できる準備が必要です。しかし、仕事で忙しいなか、IT技術の勉強に時間を割くために、つらい思いをすることもあるようです。

セールスエンジニアのやりがいとは？

セールスエンジニアの大変さの裏にある、仕事のやりがいや魅力について解説します。

経験を重ねると成長を実感できる

セールスエンジニアは営業職とエンジニア、両方のスキルを活かせることが大きなやりがいです。

しかし、知識や経験が不足している段階では、セールスエンジニアの仕事がきついと感じるかもしれません。営業や顧客対応といったスキルは、実際に体験してはじめて身につくものです。日々の仕事で地道に経験を積むことで、仕事の面白さや成長を実感できるでしょう。

特に、相手のレベルに合わせた説明スキルの向上、経験をもとに予測を立てることは、セールスエンジニアに求められる能力です。これらのことを意識してすると、仕事のやりがいや成長を実感しやすくなるでしょう。

顧客の課題解決に貢献できる

セールスエンジニアの仕事は、顧客の課題解決や、新製品開発の手助けをすることです。自社の利益を上げるだけでなく、顧客の課題や悩みが解消し、顧客から喜ばれることはセールスエンジニアの醍醐味でしょう。

セールスエンジニアはプロジェクト立ち上げからアフターサポートまで対応するため、自分の仕事がどう役立つか実感しやすい仕事です。課題にどう対応するか考え、施策が成功したときは大きな達成感を味わえるでしょう。

また、自社の利益向上だけでなく、顧客の利益にも貢献できます。技術的なサポートで信頼を得て、商談成立した際に営業担当者から感謝されることも魅力といえます。

セールスエンジニアの需要、将来性の高さ

IT関連機器の販売からアフターサポートまで行なうセールスエンジニアは、今後も需要が高い仕事です。特に、導入が加速しているDX（デジタルトランスフォーメーション）において、セールスエンジニアは専門家として活躍できます。

また、一般的な企業はITの知識が少なく、IT製品の導入を模索していることが一般的です。システム提案と導入、サポートを実施するセールスエンジニアは、あらゆる企業のIT化を支える大切な存在となります。

なお、セールスエンジニアとして専門性を高めることで、マネージャー、管理職と昇進することも可能です。さらに、ITコンサルタントやITアーキテクトなど、専門性の高い職種にキャリアアップできる可能性もあります。ITの世界で長く活躍できるため、セールスエンジニアを経験するメリットがあります。

セールスエンジニアはきつい面もあるがやりがいもある

セールスエンジニアは営業とエンジニアを兼ね備えた仕事で、システム導入の提案、アフターサポートまでを担います。営業職に近いためノルマが課される、納期までのスケジュール管理と大変な思いをするケースもあります。顧客とやりとりする立場ゆえに、顧客対応能力や難しいことをわかりやすく説明する能力が必要です。

とはいえ、顧客の課題を解決するために尽力し、解決できたときは、大きなやりがいを感じます。専門性を高めることでキャリアアップも可能であるため、ITエンジニアを志す方は、セールスエンジニアも視野に入れることをおすすめします。